“經理，剛有個獵頭公司的給我打電話，看到咱們正在招聘相關崗位的高管，溝通一下是否有意向通過獵頭機構來完成這個招聘任務。”靜姑娘興沖沖地到我辦公室，說了以上的話。

“這個公司我知道，總部在北京，在咱們這邊主要以企業(yè)內訓和代招業(yè)務為主。至于獵頭業(yè)務，不專業(yè)”，靜姑娘的狀態(tài)讓我欣慰，看來之前的面談是有效果的。

“他怎么介紹自己公司業(yè)務的，你都問了哪些問題？”停下手中的工作，將問題拋給靜姑娘，靜等下文……

不出所料，對方用的依然是老套的銷售推廣說辭，無非是看到你們公司在招什么崗位，有無意向與獵頭公司合作，收費標準等等。這樣的電話，這么多年接了不計其數(shù)，鮮有能抓住你興趣點和需求點的。

“那你問了對方哪些問題？”這才是我關注的重點。

“我也不知道該問些什么，就讓他給我發(fā)一份公司的資質資料”。靜姑娘如同當初的我一樣，被動接收獵頭機構傳遞給你的信息和資料，且無從判斷這些信息的價值。

“經理，現(xiàn)在招聘這么難，有很多招聘渠道比如獵頭公司總是打電話推薦自己，我要如何判斷這些機構的質量呢，如何判斷獵頭機構能否滿足咱們的需求，與獵頭機構合作有哪些注意事項，如何才能保證對方能在期限內保質保量的推薦合適的人才給我們呢？”靜姑娘一大串的問題拋出來。

好吧，我接招。

“隨著招聘難度的增加，信息化時代的到來，招聘渠道的數(shù)量、質量也在逐步發(fā)生變化。網絡招聘、SNS招聘和獵頭招聘這三種方式的占比額度逐年增高，但也催生了很多不規(guī)范、不專業(yè)的招聘服務機構。所以，如何辨別招聘渠道的有效性，是非常有必要的。”對招聘渠道趨勢變化的背景，稍作說明。

“網絡招聘基本上仍然保留著綜合性、廣泛性的特點，而獵頭招聘則講究的是精、專、高。所謂精是指獵頭機構在選擇市場時會根據公司愿景、使命和戰(zhàn)略，選擇適合企業(yè)的行業(yè)、區(qū)域精耕細作，所謂專是指獵頭機構在專業(yè)的行業(yè)領域范圍內，用專業(yè)的人員幫助客戶完成人員的引進。而所謂的高，則是指獵頭機構的產品即企業(yè)招聘崗位都是高端崗位、市場稀缺人才，崗位比較高端或工作難度比較高。”說完這些，我揉了揉太陽穴，跟獵頭合作很多年，第一次思考和總結與他們合作的心得和經驗。

“那么，我們如何去甄選合作的獵頭機構呢？我剛開始尋找獵頭機構時，手里沒有獵頭機構的儲備名單，同行大都未接觸過這個渠道，只能自己在百度搜索，尋找一些所謂十佳呀，還有到貼吧里看大家的推薦信息等。作為招聘人員，你手里必須有關于外部的兩個庫，一個是外部人才儲備庫，一個是外部招聘渠道庫”。靜姑娘點點頭，對她來講，信息量可能有點大。

稍事休息后，我將與獵頭機構合作的一些心得和注意事項給靜姑娘分享如下：

獵頭機構實力究竟如何

判斷一家獵頭機構的實力，首先要看它的資金、規(guī)模。包括獵頭機構的注冊資金、股權結構及其變更信息、員工人數(shù)、銷售額、利潤等指標，這些信息一般可通過“企業(yè)信息公示系統(tǒng)”查詢端口輸入相應的獵頭機構名稱，可查詢到通過工商系統(tǒng)和企業(yè)自行公示的上述相關信息。一般情況下，銷售額、利潤等量化指標的具體數(shù)值，企業(yè)在提交年審報告時選擇不予公開。

其次，要看獵頭機構的服務團隊，也就是人員質量。這個信息可通過與相應獵頭機構合作過的同行來進行驗證，同時也可以了解一下行業(yè)口碑。也可通過官網所顯示的成功案例即服務客戶，尤其是同行業(yè)、同等規(guī)模的客戶來了解獵頭機構的實力和服務團隊質量。在與同行和客戶溝通過程中，可以將人員背景調查的思路融入進去，只是換個對象而已。

獵頭機構究竟是不是你的菜

眾多實力參差不齊、規(guī)模大小不同的獵頭機構，到底哪個才是你所在企業(yè)需要的呢？獵頭機構的實力通過查詢、驗證、調查等方式得到確認后，你還需要從眾多機構中選出目標合作機構，符合你口味的那道菜才是最重要的。

那么，怎么判斷獵頭機構是不是你的菜呢？你要問獵頭機構以下幾個問題：

第一、你們的行業(yè)優(yōu)勢在哪里？

第二、你們的人才儲備庫中，都有哪些行業(yè)？

第三、你們人才儲備庫中每個行業(yè)的人才儲備占比在多少？

第四、我們這個行業(yè)中，你們人才儲備庫都有哪些職位，人才儲備數(shù)量分別占比多少？

第五、我們公司所在行業(yè)中，你們已成功合作的客戶有哪些？與我司同等規(guī)模的客戶有哪些？與我司招聘崗位類似的客戶有哪些？

之所以問以上的問題，是進一步確認獵頭機構能否有滿足我們需求的能力，不一定要對方精確提供上述問題的數(shù)據，關鍵看他們有沒有這些數(shù)據。

選擇招聘渠道的有效依據在于，這個渠道的另一端是否有你需要的人，如果有，這個招聘渠道才是你的菜。

“天價”獵頭費是怎么回事？

在靜姑娘眼里，高昂的獵頭服務費可謂是“天價”招聘費。因為本土招聘網站每年收費也不過2-3千，而招聘一個高管，如果跟獵頭機構合作的話，獵頭費少則3、4萬，高則幾十萬。靜姑娘問我，獵頭費的收費標準是如何確定的，是要一次性付清還是分期支付？

根據以往與北京、大連、成都、深圳和上海等地的獵頭機構合作經驗，結合這兩年市場收費的變化，在這里就獵頭費收費標準和支付方式談談經驗。

獵頭費收費標準分為統(tǒng)一收費標準和分層級收費標準，所謂統(tǒng)一收費標準即不論所招聘崗位是中層還是高層，收費標準的比例都是統(tǒng)一的，而分層級收費則是按中層、高層來劃分一個收費區(qū)間。從過往的經驗來看，收費是統(tǒng)一標準還是分層級標準，主要看HR負責人與獵頭機構談判結果。

獵頭費收費標準的經驗值大概是收取本崗位稅前年薪（包括固定工資+浮動工資+各類補貼等）的25%-35%。而獵頭費的支付方式大概分為以下幾種：

第一種，合同簽訂后支付預付款（項目啟動金），人選到崗七個工作日后支付80%（預付款在本次支付金額中予以抵充），人選保質期屆滿或轉正后支付剩余的20%；

第二種，如果HR負責人與獵頭機構的客情關系維護較好，預付款即項目啟動金可以不用預付，待人選到崗后七個工作日后支付80%，余款待保質期屆滿或轉正后支付；

第三種，預先支付預付款，待人選到崗七個工作日后一次性付清全款（預付款在本次支付金額中予以抵充）。

當然，也會有第四種，即人選到崗七個工作日后一次性付清獵頭費。

在談支付方式時，最好能爭取不用預先支付預付金或項目啟動金，質保期的尾款盡可能的提高付款比例。

另外，關于質保期的問題，一般情況下會約定為3-6個月，質保期盡可能越長越好。

“我想要蘋果，你卻拼命地給我推薦梨”

與獵頭機構合作，相當于前期的簡歷篩選、初試等工作外包。很多HR不愿再相信獵頭機構的原因是：我想要蘋果，而你卻拼命地給我推薦梨。獵頭機構抱怨的原因則是：企業(yè)說不清楚到底需要什么樣的人，薪酬福利高不成低不就，反饋慢等。

根本原因在于雙方關于招聘崗位的JD及其附屬部門、公司甚至行業(yè)的溝通不暢所致。HR必須跟獵頭顧問詳細、耐心且用對方能聽得懂的語言去解釋、說明該崗位相關信息（包括崗位說明書、該崗位上司的用人要求和管理風格甚至溝通風格等）、該崗位所在部門的職能、企業(yè)相關信息如企業(yè)行業(yè)地位、企業(yè)實力、企業(yè)資質和企業(yè)文化等內容。

當發(fā)現(xiàn)所推薦的人選與要求相差較遠時，必須主動與獵頭顧問溝通，并及時糾偏，避免無效工作；當發(fā)現(xiàn)對方未按合同規(guī)定在一定時間內未足額推薦人選時，要主動跟進工作進展情況，及時向相關人員匯報，做好合同履行的風險管控。

如果HR以為與獵頭合作招聘這些崗位，就等同于自己不用再為這項工作付出努力，那么勢必會出現(xiàn)“我想要蘋果，你卻拼命地給我推薦梨”的現(xiàn)象。需求和標準相關信息不對等，最終的結果必然是前面所提到的相互推卸責任。

筆者與獵頭合作的心得是：獵頭顧問就是招聘專業(yè)人員，而企業(yè)HR則扮演著用人部門的角色。

跟大小的獵頭機構合作，有很多人至今保持聯(lián)系，并隨時推薦給有需要的人。與獵頭顧問接觸這些年，慢慢地總結出：企業(yè)HR也可以將營銷思維融入到招聘工作中，我們也可以像獵頭顧問一樣去做招聘。