要想知道咨詢項(xiàng)目落地成功的關(guān)鍵，明德管理咨詢公司覺(jué)得先要了解下，項(xiàng)目的N種死法+項(xiàng)目無(wú)法落地的N種原因:

一、咨詢項(xiàng)目落地成功的第一個(gè)層面—需求溝通層面

二、咨詢項(xiàng)目落地成功的第二個(gè)層面—方案設(shè)計(jì)層面

三、咨詢項(xiàng)目落地成功的第三個(gè)層面—方案實(shí)施層面

花大把錢(qián)做咨詢，有人歡喜有人憂。喜的加大投入連年請(qǐng)咨詢，憂的奔走痛訴咨詢是大忽悠。咨詢是無(wú)形的產(chǎn)品，企業(yè)以是否落地成功作為評(píng)判落地咨詢價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。漂亮的方案？獨(dú)到的結(jié)論？嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程？不厭其煩的輔導(dǎo)？什么才是主導(dǎo)落地成功的關(guān)鍵？

1、項(xiàng)目的N種死法：

什么都要做，累死！

需求變來(lái)變?nèi)ィ勰ニ溃?/p>

技能不夠、水平不行，被客戶拍死！

客戶比你還專業(yè)，憋屈死！

客戶遲遲不下結(jié)論，拖死！

項(xiàng)目經(jīng)理臨陣逃脫，猝死！

預(yù)算不夠，做也不是、不做也不是，郁悶死！

雙方配合不到位，吵架吵死！

……

2、項(xiàng)目無(wú)法落地的N種原因：

項(xiàng)目成果與需求并不吻合，牛頭不對(duì)馬嘴巴，根本沒(méi)法落地！

“心比天高，命比紙薄”，項(xiàng)目成果過(guò)于高瞻遠(yuǎn)矚，落差太大，無(wú)法落地！

客戶內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一，最終束之高閣！

客戶對(duì)接部門(mén)技能過(guò)低，接不住，歇菜！

項(xiàng)目做了一，還有二三……九沒(méi)做，牽一發(fā)動(dòng)全身，沒(méi)法動(dòng)，沒(méi)法實(shí)施！

客戶中途換總經(jīng)理，原來(lái)的方案就此作罷！

……

3、咨詢的意義不是兜售知識(shí)，而是推動(dòng)企業(yè)完成變革：

互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊引發(fā)了一連串的跨界和變革，咨詢行業(yè)也無(wú)法避免。很多人包括很多同行都在思考咨詢行業(yè)的前途和未來(lái)，一種頗為悲觀的看法認(rèn)為，在信息技術(shù)極為發(fā)達(dá)、傳播極為快捷的今天，咨詢行業(yè)將會(huì)隨著這樣的潮流消亡。我認(rèn)為，不是咨詢業(yè)沒(méi)有未來(lái)，而是依靠兜售專業(yè)知識(shí)的咨詢行業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了未來(lái)！以往單純靠知識(shí)落差取勝的咨詢方式已經(jīng)沒(méi)有了未來(lái)。

咨詢的同業(yè)們常常在討論咨詢給客戶提供的價(jià)值是什么？咨詢行業(yè)給人的印象是專業(yè)范兒、高素質(zhì)，出入高級(jí)場(chǎng)所，談笑盡皆老板，看起來(lái)高不可攀。從90年代的點(diǎn)子公司、策劃公司到現(xiàn)在的咨詢公司，咨詢給人褒貶不一的形象。隨著行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻降低、競(jìng)爭(zhēng)加劇，近年來(lái)咨詢從業(yè)者的形象在國(guó)人心中急劇下降，以往高高在上的咨詢顧問(wèn)們也變得不那么值錢(qián)。究其主要原因是大量的項(xiàng)目無(wú)法落地，企業(yè)花費(fèi)了大量的金錢(qián)卻無(wú)法得到想要的效果。以往顧問(wèn)隨便在電腦里拿些MBA課程里的案例，或者在外資咨詢那里學(xué)來(lái)的模型、方法論就能把客戶忽悠得一愣愣的情況已不復(fù)存在。經(jīng)過(guò)外企、本土咨詢公司的幾輪洗腦和轟炸，客戶變得越來(lái)越難對(duì)付，項(xiàng)目也越來(lái)越難做。要完成客戶交給的任務(wù)，滿足客戶需求，首先要對(duì)咨詢的價(jià)值有清醒的認(rèn)識(shí)。

咨詢最大的價(jià)值在于第三方的身份。我提出這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，很多人是抱有懷疑態(tài)度的?？蛻綦y道不是因?yàn)樽稍児緦I(yè)才找咨詢公司的嗎？No！專業(yè)確實(shí)很重要也很有價(jià)值，但是在知識(shí)大爆炸的今天，沒(méi)有哪家公司能對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行壟斷，很多企業(yè)里的管理者自身素質(zhì)很高，高到甚至讓顧問(wèn)們汗顏，要知道管理學(xué)中的很多專業(yè)知識(shí)和技能就脫胎于那些優(yōu)秀的企業(yè)，奮斗在商業(yè)第一線的管理者其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)比大部分顧問(wèn)要強(qiáng)得多，給顧問(wèn)們當(dāng)老師都不過(guò)分。之所以找咨詢公司絕不僅僅由于自己不知道怎么干，而是因?yàn)榈谌讲拍芙鉀Q他們的問(wèn)題。

咨詢顧問(wèn)們以第三方的身份出現(xiàn)在客戶面前，首先出發(fā)點(diǎn)是為了客戶企業(yè)能夠更好的發(fā)展，能夠解決企業(yè)的問(wèn)題。其所站的立場(chǎng)是公正的，發(fā)出的聲音是權(quán)威的，每一個(gè)咨詢項(xiàng)目都是企業(yè)的一次變革，都會(huì)涉及到企業(yè)內(nèi)部人員的切身利益，變革中一定會(huì)有不同的聲音，咨詢顧問(wèn)的出現(xiàn)能夠幫助企業(yè)迅速統(tǒng)一內(nèi)部思想，促使各方妥協(xié)，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，完成變革。很多限于內(nèi)部利益無(wú)法自行協(xié)調(diào)的問(wèn)題，因第三方的出現(xiàn)迎刃而解。而且，從時(shí)間成本上來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)比企業(yè)跌跌撞撞自己摸索解決要?jiǎng)澦愕枚唷１热缛A為花費(fèi)近乎天文數(shù)字人民幣的代價(jià)請(qǐng)IBM做研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈體系等咨詢，讓華為用短短幾年時(shí)間比肩國(guó)際一流公司，如果華為自己發(fā)育這些能力沒(méi)有十年、十五年功夫是不行的，關(guān)鍵是不一定成功。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)客戶選用咨詢公司，超賺，咨詢公司就掙那點(diǎn)咨詢費(fèi)，可憐。咨詢行業(yè)就是由第三方身份決定的，正因?yàn)橛羞@個(gè)身份，誰(shuí)的牌子大、權(quán)威、口碑好，誰(shuí)就有明天。和君是目前本土咨詢中這幾方面最好的，因此大家快來(lái)和君吧，你要是客戶，做項(xiàng)目就找和君，錯(cuò)不了。

其次，咨詢的價(jià)值是解決問(wèn)題的能力，這里面包括的內(nèi)容很多，從顧問(wèn)的專業(yè)功底、技能、案例經(jīng)驗(yàn)到快速學(xué)習(xí)能力、分析能力、抽象、建模等內(nèi)在關(guān)鍵素質(zhì)，到咨詢公司的案例積累、專業(yè)支持等。俗話說(shuō)沒(méi)有金剛鉆別攬瓷器活，就是這個(gè)道理。我認(rèn)為，這是為什么顧問(wèn)能夠超越客戶管理人員的原因，中國(guó)的行業(yè)那么多、業(yè)態(tài)那么復(fù)雜，顧問(wèn)不是對(duì)每個(gè)行業(yè)、每家企業(yè)都那么了解，而且，需要為企業(yè)解決的問(wèn)題往往都極其復(fù)雜，所謂的問(wèn)題也必定不是企業(yè)能輕松自己搞定的小問(wèn)題，必定是各方利益糾纏或前路不明或復(fù)雜龐大到搞不定或幾者兼而有之的問(wèn)題，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓客戶同通過(guò)自己設(shè)計(jì)的方案并不輕松，因此需要顧問(wèn)有超強(qiáng)的思維和溝通技巧，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)變得比客戶更懂他的企業(yè)，找出問(wèn)題癥結(jié)并形成解決方案，沒(méi)有幾手硬功夫還真做不了咨詢。

綜上所述，咨詢是企業(yè)變革的推動(dòng)者，咨詢的價(jià)值一是第三方的身份，比誰(shuí)的品牌更好，咨詢的價(jià)值二是解決問(wèn)題的能力，或者說(shuō)是解決大問(wèn)題、復(fù)雜問(wèn)題推動(dòng)企業(yè)變革的能力。因此，只要企業(yè)需要有第三方的幫助來(lái)解決問(wèn)題完成變革，咨詢行業(yè)就不會(huì)消失。

4、項(xiàng)目落地成功的三個(gè)層面：

所謂項(xiàng)目落地成功，指的是你所設(shè)計(jì)的方案被客戶應(yīng)用并取得預(yù)期效果，具體來(lái)說(shuō)就是前期需求溝通到方案設(shè)計(jì)直至實(shí)施三個(gè)層面。

大量項(xiàng)目無(wú)法落地實(shí)施和一開(kāi)始的商務(wù)洽談中的需求溝通有很大關(guān)系，業(yè)內(nèi)人士將不恰當(dāng)?shù)男枨竺枋鰹?ldquo;挖坑”，很多項(xiàng)目都是合伙人或項(xiàng)目總監(jiān)在急于成單的心理下與客戶談了不切實(shí)際的需求然后寫(xiě)進(jìn)合同里，最后運(yùn)作團(tuán)隊(duì)無(wú)法完成，就算勉強(qiáng)完成落地就是一地雞毛。當(dāng)然如果項(xiàng)目的合同標(biāo)的都完成不了，設(shè)計(jì)階段就出了問(wèn)題的話，就更別提落地實(shí)施了?？梢哉f(shuō)項(xiàng)目是否能夠落地成功，和客戶的內(nèi)在原因、項(xiàng)目邊界、目標(biāo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力、項(xiàng)目運(yùn)作三個(gè)因素有重要的關(guān)系。細(xì)細(xì)來(lái)說(shuō)三天三夜也說(shuō)不完，沒(méi)法面面俱到，所以今天的分享我會(huì)挑我比較擅長(zhǎng)的、有經(jīng)驗(yàn)的、重點(diǎn)的來(lái)探討。

5、首先，想對(duì)我們的客戶說(shuō)幾句：

（1）您在決定要做項(xiàng)目時(shí)一定要想清楚，您做咨詢的目標(biāo)是不是很明確？我指的明確是一定要有具體的目標(biāo)，“優(yōu)化某某體系”這樣的目標(biāo)還太寬泛，最好是具體到比如“優(yōu)化某某系統(tǒng)的某某點(diǎn)”，例如做“人崗匹配”結(jié)果要求“減少10%的編制”。有的放矢是項(xiàng)目成功落地的前提條件。

（2）千萬(wàn)別好大喜功。一次咨詢項(xiàng)目解決某一方面的問(wèn)題已經(jīng)夠了不起，您別頭腦發(fā)熱什么都想做。如果什么都想做最好聽(tīng)從顧問(wèn)的建議分期、分項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（3）咨詢費(fèi)一定要給足，不然請(qǐng)不到一流的團(tuán)隊(duì)。咨詢項(xiàng)目的成敗很大程度上取決于顧問(wèn)的能力，而顧問(wèn)的能力和報(bào)酬是成正比的，您那么大的事請(qǐng)一個(gè)屌絲項(xiàng)目經(jīng)理帶一個(gè)剛出校園的實(shí)習(xí)生，您說(shuō)能干好了？就算因?yàn)樯?jì)問(wèn)題低價(jià)中了您的標(biāo)，您說(shuō)顧問(wèn)心里得多憋屈，錢(qián)沒(méi)多少，活不少干，顧問(wèn)們可不就想著法子圖省事嘍。差旅費(fèi)和食宿什么的也沒(méi)多少錢(qián)，您就照好的標(biāo)準(zhǔn)招呼吧，您對(duì)顧問(wèn)好，顧問(wèn)一定給您超值表現(xiàn)。

（4）您一定要足夠重視。咨詢項(xiàng)目是一把手工程，一把手不推，很難落地啊，所以一定要董事長(zhǎng)或總經(jīng)理掛帥，CFO、CTO、COO什么全拉進(jìn)來(lái)，項(xiàng)目做好了，是大家的功勞，要是做不好大家臉上都不好看是不是。

（5）咨詢項(xiàng)目的對(duì)接人一定要安排信得過(guò)、能力強(qiáng)、情商高、認(rèn)真負(fù)責(zé)的，他的本職工作也先放一放，讓他全力投入到項(xiàng)目中來(lái)，溝通疏解，上下活絡(luò)，有這么個(gè)人，項(xiàng)目落地才有保障啊。