咨詢變革：成都上百企業(yè)選擇明德管理咨詢第三方總助
 
筆者記得在十多年前有本書非常流行：《藍(lán)海戰(zhàn)略》。這本書也被評為20年，影響時(shí)代的20本書之一。從那以后十多年，人人談藍(lán)海，人人尋找藍(lán)海?，F(xiàn)在回頭看，有多少中小企業(yè)找到了藍(lán)海？
尋找藍(lán)海與中小企業(yè)無關(guān)。等待絕大多數(shù)中小企業(yè)的只有一個(gè)命題，紅海生存！
血淋淋的紅海，中小企業(yè)拼殺的只有一句話：強(qiáng)者生存。
據(jù)筆者所知，在成都有一家老牌專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)—明德管理咨詢，一直在為中小企業(yè)如何做強(qiáng)默默探索。他們對“什么是強(qiáng)”有著自己的理解。
大致可以歸納為三個(gè)方面：

• 客戶需求變化的感知與滿足能力
• 價(jià)值創(chuàng)造過程資源使用的最小化能力
• 組織整體運(yùn)轉(zhuǎn)的效率最快化能力

明德在成都已有十余年的歷史，一直以專業(yè)立足業(yè)內(nèi)。據(jù)悉，明德在成立之初的十年都沒有設(shè)立銷售部，主要靠老客戶的重復(fù)采購和轉(zhuǎn)介紹發(fā)展。因此，雖然歷史悠久，但是在業(yè)內(nèi)拋頭露面的機(jī)會也不常見，遠(yuǎn)不如某些新成立公司叫的響亮。

當(dāng)然，長期的深耕專業(yè)也是有巨大回報(bào)。其獎(jiǎng)勵(lì)就是咨詢公司的根本，就是專業(yè)能力，以及對客戶需求的理解上，更精準(zhǔn)，更到位。
從明德咨詢公司的客戶群體的演變就可以看出來。從最早的以國有客戶為主，演變?yōu)閲锌蛻艉兔駹I客戶各半，到現(xiàn)在的以民營客戶站90%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，明德是市場中非常罕見的以民營企業(yè)為目標(biāo)客戶的咨詢公司。因?yàn)槊駹I企業(yè)客戶是咨詢行業(yè)里公認(rèn)的高難度客戶：支付能力低，效果要求高。
為何明德咨詢要選擇高難度的民營企業(yè)作為目標(biāo)客戶？
明德管理咨詢的專業(yè)顧問這樣回答：正因?yàn)槊駹I企業(yè)客戶對效果的要求高，才使明德完全放棄通過關(guān)系營銷的手段滿足客戶，才逼迫明德不斷地在專業(yè)上進(jìn)取、進(jìn)步，才能向明德的生命體不斷的注入成長所需的養(yǎng)料。才能讓明德?lián)碛胁粩喟l(fā)展的動(dòng)力源泉，使明德?lián)碛斜豢蛻粜枰膶I(yè)價(jià)值。
何以見得所言不虛？
從明德業(yè)務(wù)模式演變上就可以看到專業(yè)能力的不斷進(jìn)步。據(jù)介紹，明德創(chuàng)立之初也是方案型的管理咨詢公司，之后加入實(shí)施環(huán)節(jié)，演變?yōu)橹鲗?dǎo)實(shí)施式的管理咨詢公司。而如今則演變?yōu)閷I(yè)人才輸出型的管理咨詢公司。
這個(gè)專業(yè)人才輸出就是明德現(xiàn)在的主要服務(wù)模式：第三方總助。“第三方總助”是指專業(yè)顧問以第三方的身份派駐到中小民營企業(yè)，為決策者提供在整體運(yùn)管方面的專業(yè)助理的咨詢服務(wù)。

 
明德管理咨詢的第三方總助是明德專門針對中小企業(yè)的咨詢產(chǎn)品。因?yàn)樵诙▋r(jià)、服務(wù)時(shí)長、服務(wù)模式、合作效果等方面的優(yōu)勢，深受中小民營企業(yè)的歡迎。僅在成都地區(qū)，就有100多家民營企業(yè)在合作中。近兩年，一直在打磨和完善服務(wù)和專業(yè)技術(shù)，所以沒有大規(guī)模推廣。目前看，技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)已日臻完善，正在正式推向市場。
但是奇怪的地方是。不是所有的客戶都是明德管理咨詢的客戶。明德內(nèi)部有個(gè)“三不政策”：
“一不”是大成都以外的客戶不接。德陽，綿陽，眉山等成都周邊縣市的很多客戶，期望合作，但也被婉拒，就是因?yàn)檫@個(gè)“一不”規(guī)則。其實(shí)原因很簡單，第三方總助的模式要求快速響應(yīng)，高頻溝通，現(xiàn)場派駐，所以外地的客戶，只有等明德管理咨詢在當(dāng)?shù)亻_設(shè)分點(diǎn)才有可能享受到這項(xiàng)專業(yè)服務(wù)了。
“二不”是對管理嘴上重視，心里不重視的客戶不接。很多客戶決策人嘴上知道管理的重要，但是往往是管理最大的破壞者。這就是典型的心口不一。明德第三方總助追求的是和客戶長期的伴隨合作，那就等首先價(jià)值觀要統(tǒng)一，言行要一致。不然就是浪費(fèi)雙方的時(shí)間和金錢，最終也不會有好結(jié)果。即使僥幸和明德合作了，如果在過程中，明德識別出這種情況，也會主動(dòng)終止合作。所以中小企業(yè)主在和明德接觸前，也應(yīng)該自我評估一下，自己是否真的發(fā)自內(nèi)心認(rèn)為管理重要。變革一定會有陣痛，沒有決心，是不可能將變革進(jìn)行下去。
“三不”是追求“特效藥”，“全能藥”的客戶不接。世間為什么有那么多騙子，是因?yàn)槭廊俗非笏^的捷徑！咨詢和培訓(xùn)行業(yè)為什么近二十年沉渣泛濫，已成為和傳銷，保健品行業(yè)并駕齊驅(qū)的騙子集中營，原因更多的在于企業(yè)主不愿辛辛苦苦，不愿費(fèi)神費(fèi)力，求速成，求輕巧，求快效，所以才會有這樣的咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)投其所好，蠱惑人心。明德管理咨詢始終認(rèn)為管理沒有捷徑，沒有所謂特效藥，全能藥，自然明德也不能帶給客戶特效藥和全能藥。追求特效和全能的中小企業(yè)，明德一定不是最理想的合作伙伴，不用浪費(fèi)時(shí)間去合作。
明德管理咨詢還有個(gè)特點(diǎn)就是“以產(chǎn)定銷”。意思是有多少產(chǎn)能接多少訂單。絕不會為了盈利盲目的接單，絕不會超過自己的服務(wù)能力。做一個(gè)小而美的機(jī)構(gòu)，也不愿成為大而濫的公司。如果不碰巧，有時(shí)候可能需要等待產(chǎn)能排期，才有機(jī)會和明德合作。
對于中小企業(yè)來說，找到一家優(yōu)秀的外部專業(yè)機(jī)構(gòu)，不但能幫助企業(yè)突破管理瓶頸，更多的是能幫助節(jié)約大量試錯(cuò)時(shí)間。
時(shí)間對所有企業(yè)永遠(yuǎn)是最寶貴的。


信息來源：咨詢公司